「流し読み・素通りされないB2Bサービス・EC」を、直帰率・平均セッション時間・直行CV率などから考察【WACUL調べ】

B2Bサービスサイト、CVR改善のポイントは「いかに気持ちよくCVへ直行してもらうか」

この調査では、ユーザー行動を表すデータとして、「直帰率」「平均セッション時間」「PV/セッション」「全CV数のうち、入り口ページ→フォーム→CVと直行したCV数の割合」の4つを抽出した。ユーザーについては、商品を探している状況を想定し、自然検索で流入した新規ユーザーに限定している。

図

その結果、B2Bサービスサイトの場合は、「直帰率」38.2％、「平均セッション時間」208.3秒、「PV/セッション」3.6、「直行CV/全CV」58.0％だった。

レポートではこの状態を、「約40％のユーザーは資料の1枚目をちらっと見ただけで席を離れ、留まってくれたユーザーであっても、説明に得られるチャンスはたったの3分」と表現している。一方で、CVの58％はトップページ→フォーム→CVという直行ルートであり、明確な購入の意志を持ってサイトに接触していると考えられる。 このことからレポートは、B2Bサービスサイトの役割は「すでに興味をもっているユーザーを営業担当へとつなぐこと」であり、CVR改善のポイントを「いかに気持ちよくトップページからCVへ直行してもらえるかどうか」だと指摘している。具体的には「ファーストビューにCVボタンやフォーム自体を露出させること」が最優先だという。同時に「手前の接点となる比較サイトなどにきちんと情報を掲載する」「ポジティブな紹介やクチコミがもらえるようサービスを磨く」といった取り組みがあげられている。

一方ECのCVR改善ポイントは「いかに回遊してもらうか」

ECにおいても同様の集計を行っているが、自然検索からの入り口となるページが「トップページ」「商品一覧ページ」「商品詳細ページ」の3パターンに分かれるため、それぞれに対し数値を算出した。