Alicorp expandirá su negocio B2B a Bolivia
Alicorp llevará su negocio B2B a Bolivia. La estrategia se dará tras las sinergias logradas entre la operación peruana y las empresas bolivianas Fino y Sao, adquiridas este año. La ampliación del portafolio de aceites tras la compra y la cercanía de Bolivia a regiones sureñas del Perú generará sinergias que mejorarán las operaciones de la empresa.
Las ventas de Alicorp Soluciones crecieron 4.2% interanual en el tercer trimestre del 2018, por encima del PBI de restaurantes, que creció 3%. El crecimiento se debe al mejor desempeño de sus tres plataformas: planificación, gastronomía e industrial. La empresa se ha enfocado en brindar un servicio integrado a sus clientes, entre ellos bodegas, restaurantes, panaderías e industrias la atunera. Además de vender sus productos, busca capacitar y asesorar a sus clientes para asegurar su rentabilidad.
SEMANAeconómica conversó con Stefan Stern, vicepresidente de Alicorp Soluciones, sobre el impacto de la adquisición de las empresas bolivianas en la unidad B2B, los resultados obtenidos y cómo la transformación digital tendrá un impacto en sus operaciones.
¿Cómo impactarán las adquisiciones de las bolivianas Fino y Sao las operaciones de Alicorp Soluciones?
Hay posibles sinergias interesantes. Desde la capacidad productiva hemos ampliado la producción de aceites [dada la nueva unidad de molienda]. Además, habrá situaciones en las que probablemente podríamos abastecer el sur del Perú desde Bolivia para productos similares o casi idénticos. Estamos evaluando dónde la cercanía a Bolivia es menor que la de Lima al sur [del Perú].
En la presentación de resultados del 3T18 se habló de una unidad B2B en Bolivia. ¿Cómo se llevará a cabo?
Vemos un potencial en las plataformas de panificación, gastronomía e industrias en Bolivia. Fino ya había dado ciertos pasos hacia esas plataformas [principalmente gastronomía]; sin embargo, no tenían el portafolio completo. Nosotros estamos más adelantados en el modelo de gestión y con un portafolio más especializado por lo que en las siguientes semanas vamos a trabajar un programa de equipo de plataforma con Bolivia para que vayan tomando los pasos para adecuarse a la manera en la que trabajamos aquí y con un modelo que está más evolucionado que el que tienen allá.
¿A qué se debe el crecimiento de la unidad B2B?
En términos generales nos hemos enfocado en nuestras categorías core[harinas, aceites, salsas, mantecas y margarinas]. Hemos lanzado 14 nuevos productos este año y nos vemos beneficiados de lanzamientos pasados que tardaron en madurar. Además nos enfocamos en estar muy cerca de nuestros clientes para poder crecer de manera conjunta.
¿Cómo trabajan la relación con sus clientes?
Nuestro modelo está basado en una fuerza de venta, asesoría técnica y un portafolio ad hoc especializados para nuestros clientes. Hay que entender bien cómo opera cada uno de ellos para poder brindarles soluciones a la medida. Hemos llegado al extremo de tener un call center que hablaba chino cantonés y tener avisos en chino en el Diario Chino para llegar a ser el principal proveedor en nuestras categorías de los chifas en el Perú.
¿En qué consisten sus asesorías especializadas?
Nosotros queremos convertir nuestra fuerza de ventas en asesoría técnica para transmitir conocimiento a nuestros clientes. Estamos dejando de ser una venta transaccional para ser una venta más consultiva y ya estamos teniendo buenos resultados. Tenemos un grupo de control al que no se le ha aplicado la venta consultiva y ha crecido 8% versus un grupo que se le ha aplicado y ha crecido 22% [en lo que va del año].
¿Qué acciones realizan en sus ventas consultivas?
Nosotros realizamos capacitación a nuestros clientes. Si necesitan ayuda para sacar un registro sanitario o mejorar sus almacenes, nosotros podemos ayudarlos con el conocimiento que hemos conseguido en Alicorp. Hemos invertido más de S/4 millones en los últimos cinco años y en el 2018 vamos a terminar capacitando más de 2,300 razones sociales, lo que equivale a más de 5,000 personas.
¿Cómo será la transformación digital en Alicorp Soluciones?
La transformación nos va ayudar a brindar mayor información con mayor velocidad. Este año hemos desarrollado un aplicativo que nos permite levantar una mayor cantidad de información sobre el comportamiento de nuestros clientes a través de las ventas y asesorías especializadas. El siguiente paso será la inteligencia artificial, poder hacer microsegmentaciones y predecir cuál debería ser la compra o si hay una oportunidad de desarrollo de nuestros clientes.
¿La transformación implicará ventas por el canal online?
Actualmente hemos empezado a experimentar con el canal e-commerce. Hemos hecho un piloto bastante exitoso que vamos a ver cómo expandirlo y va a terminar de transformar nuestra fuerza de ventas de vendedores transaccionales a vendedores más consultivos. Estamos en la ruta para que el vendedor también sea consultor porque es la mejor manera de añadir valor.