De empresa para empresa: conheça as principais diferenças para vender mais no B2B
Com o crescimento da popularização do e-commerce no mercado B2B (business to business ou de empresa para empresa), alguns comerciantes com o intuito de vender para outras empresas acabam cometendo erros na hora de fechar negócios. Isso acontece, muitas vezes, porque é necessária adaptação em vários setores, já que a usabilidade do B2B é diferente do B2C (business to consumer ou de empresa para cliente final).
Segundo o diretor geral da Net Suprimentos, Rodrigo Zimnowlocki, geralmente as empresas B2B são grandes, mais a presença online ainda é pequena: “O B2B é 2 vezes maior que o mundo B2C, só que apenas 2,5% do faturamento é digital”, afirma. Para um fundador da DWBH, João Paulo Amadio, “digitalização no B2B significa digitalizar um modelo de negócio, e não só uma parte do negócio, como é feito no B2C”.
Com experiência no assunto, a e-commerce manager da Hope Lingerie, Vanda Dias, elencou pontos importantes a serem considerados por varejistas de B2B, durante o Ads&Performance. Confira-os abaixo:
Carrinho
“Algumas coisas podem ser as mesmas, como as fotos, para otimizar o time sem precisar dobrar o número de funcionários. Porém, a jornada de compra é diferente. No B2C, você tem produto, referência, cor e tamanho, e consegue colocar alguns produtos no carrinho. No caso do lojista no B2B, ele não tempo e pode parar a compra no meio para atender um cliente, fazer outras compras, checar estoque, deixar para terminar no dia seguinte. Não é uma compra imediata. Além disso, o carrinho precisa comportar grandes quantidades de produto”.
Checkout
“[É necessário saber] se tem pronta entrega ou não, entrega imediata, endereço de entrega. Tem que perguntar se quer entrega na hora, depois do pagamento, se vai com cabide ou sem cabide etc”.
Pagamento
“As opções de pagamento também devem ser várias. Além do boleto e cartão, tem boleto parcelado e demais especificações para clientes diferentes”.
Mobile
Ainda segundo Dias, mobile é uma funcionalidade que não é comumente usada no B2B. “Percebemos que eles não usam como ferramenta de trabalho porque é difícil colocar grandes quantidades no celular. Talvez um aplicativo seja mais fácil de utilizar [nesses casos]. A usabilidade faz toda a diferença na jornada do cliente”.
Plataforma
Dias explica que nem toda a plataforma está preparada com algumas funcionalidades que o B2B exige, como regras de negócio e tabela de preços. “A gente acha que o B2C é difícil, mas o B2B é bem mais complicado. A jornada do cliente é diferente, tem que saber como é o dia dele e deixar a vida dele mais prática. Esse é o grande desafio”, conclui.