Marketplace B2B é aposta de lucratividade da Netsuprimentos
“Não dá para pensar pequeno no B2B. Estamos falando de um mercado que movimenta 3,7 trilhões de dólares e cuja oportunidade de expansão ainda é muito grande (a participação das vendas no B2C online é de 12 a 15%, sendo que no B2B é 2 a 3% – uma oportunidade real de ganhar dinheiro)”, disse Rodrigo Zimnowlocki, Diretor Geral da Net Suprimentos na Conferência E-Commerce Brasil RIO 2018.
Empresas como a Amazon Business (cujo faturamento chega a 10 bilhões de dólares), a Mercateo (empresa alemã, tem 23 milhões de produtos), eBay Business Supply, Alibaba (que nasceu B2B – da importância das indústrias chinesas se conectarem com os consumidores estrangeiros) e a Wer Liefert Was são exemplos de sucesso. Graças ao tamanho do mercado, no mundo B2B, essas empresas não competem, pois a complexidade de seus produtos são diferentes.
A Netsuprimentos está surfando essa onda. Primeiro shopping online (marketplace) especializado em produtos profissionais, a plataforma reúne fornecedores e consumidores B2B, já atende shoppings, hospitais e até restaurantes. São mais de 100 mil SKUs entre EPIs, segurança, higiene e limpeza, food service, ar condicionado e climatização, informática, papelaria e escritório, além de dezenas de outras categorias de produtos indiretos. “O B2B só não tem glamour, mas a próxima onda é o B2B”, disse Rodrigo.
Apesar disso, ele destaca a necessidade de alinhar muito bem a estratégia Business to Business. Talentos, disciplina, organização, agilidade são qualidades essenciais para criar um negócio de valor. “É preciso ter o melhor time, não necessariamente o maior”.
Como escalar as vendas e produzir lucro em um marketplace B2B?
Rodrigo recomenda ter um ecossistema único (ambiente próprio) impulsionada por uma cultura digital sólida. Mas não basta apenas isso, é preciso aprender novas competências como geração de tráfego, indicadores digitais, CAC, LFV, automação de processos, usabilidade, Black Friday, entre outros.
No Brasil existe uma cultura de que as empresas precisam de 3 cotações de preços, costume que “atrapalhava” a operação, conta Rodrigo. Ele é categórico ao afirmar que nestes momentos é importante dizer não. “Foi ótimo porque estimulamos a equipe a criar uma ferramenta de cotação self-service, no qual é possível comprar com um clique”, conta Rodrigo.
Outra iniciativa da Net Suprimentos foi implantar um tipo de atendimento omnichannel com base em especialistas online o que fez a taxa de conversão aumentar em 5 vezes e criar uma ferramenta que identifica pedidos perdidos ou desistentes. A solução ajudou a recuperar até 12% a taxa de efetivação das vendas.
Mobile e app são mais relevantes no B2B
Nem sempre é o comprador que realiza as ordens de compra no mercado B2B, na maioria das empresas, existem uma grande quantidade de multiusuários utilizando o e-commerce. O mobile e o app são muitos usados como biblioteca de informação, permitindo aos usuários dos produtos aprender de forma digital a forma correta de como utilizar os produtos adquiridos pela sua empresa. “É uma ferramenta poderosíssima”, sugeriu.
Entre os próximos passos, Rodrigo aposta no limite de crédito pré-aprovado, no programa de fidelização B2B e na assinatura mensal. “Queremos desenvolver um pacote de assinatura mensal para facilitar a vida do cliente”, concluiu.